Forstår du kundernes problemer?
Growth Advisory (Canute) Post
Succesfuld international skalering starter med at forstå kundernes problemer – og gøre dem aktive, så kunderne får et reelt incitament til at handle.
Søren Nielsen
Senior Manager
Forstår du kundernes problemer?
Når danske startups begynder at skalere internationalt, tager de ofte udgangspunkt i de erfaringer, de har gjort sig på hjemmemarkedet. Det føles naturligt – man kender sine kunder, sin løsning og sine salgsargumenter. Men alt for ofte viser det sig, at udenlandske kunder ikke oplever de samme udfordringer på samme måde.
Succesfuld skalering handler derfor om mere end oversættelse af markedsføring eller produkt – det kræver en dyb forståelse af kundernes problemer på det nye marked.
Hos Canute by Thursday har vi hjulpet over 300 danske startups med at ekspandere til udlandet, og vi ser igen og igen det samme mønster: De fleste potentielle kunder kender problemet, men handler ikke på det. Og når kunden ikke tager handling, sker der ingen konvertering – salget går i stå, og væksten udebliver.
Det afgørende spørgsmål er derfor:
- Er kunden overhovedet opmærksom på sit problem?
- Og endnu vigtigere – er kunden villig til at handle for at løse det?
For at forstå kundernes adfærd er det nyttigt at se på, hvilken type problem din løsning adresserer:
1. Latente problemer – Kunden er ikke bevidst om problemet og vil derfor heller ikke handle. Her handler arbejdet om at skabe bevidsthed.
2. Passive problemer – Kunden ved, at problemet eksisterer, men opfatter det ikke som presserende. Der skal motivation og incitament til at få dem til at handle.
3. Aktive problemer – Kunden oplever et akut behov og søger aktivt en løsning. Det er her, købsrejsen for alvor begynder.
Jo før du forstår, hvilken kategori dine udenlandske kunders problem hører til, desto hurtigere kan du skabe den rigtige kommunikation. Et passivt problem kan fx aktiveres gennem fortællinger om besparelser, øget indtjening eller compliance – alt afhængigt af, hvad der driver kundens beslutninger.
International skalering handler altså ikke kun om at få kunder til at forstå dit produkt – men om at hjælpe dem med at mærke deres problem. Først dér skabes den nødvendige motivation til handling.
Vil du vide mere om, hvordan du kan skabe aktive problemer i dine internationale kunders købsrejse? Kontakt Søren Nielsen fra Canute by Thursday.